Обратный инжиниринг — опыт компании-участника TNF EXPO

В дни форума были обработаны десятки конкретных запросов от компаний, нуждающихся в замене запасных частей для зарубежного оборудования.

Основной интерес был сосредоточен на ЗИП к насосному, компрессорному оборудованию, запорной арматуры и другие технологические позиции, а также на разработке конструкторской документации для предприятий, готовых самостоятельно локализовать производство. Это подтвердило высокий спрос на комплексные инженерные решения и техническую экспертизу, которые ОБТЭК готов предложить рынку. О сложностях в применении технологии реверс-инжиниринга поговорили с Иваном Николаевым, генеральным директором компании «ОБТЭК».

— Иван, в условиях санкционного давления многие российские компании столкнулись с проблемами в обеспечении оборудования запасными частями. Как вы оцениваете ситуацию с точки зрения производителя, занимающегося обратным инжинирингом?

На наш взгляд, в условиях геополитических ограничений и отказа иностранных поставщиков от обслуживания своей продукции в России, эксплуатирующие компании оказались в непривычной и во многом стрессовой ситуации. Фактически, привычная логистика поставок перестала работать. Многие компании начали в срочном порядке искать пути решения, и обратились к параллельному импорту. Где-то это сработало, где-то — нет. Но важно понимать, что параллельный импорт — это всегда риск. Он не покрывает весь спектр потребностей и не является надёжной долгосрочной стратегией.

На этом фоне логично вырос интерес к обратному инжинирингу. Этот инструмент позволяет воспроизводить необходимые детали и узлы, опираясь на существующие образцы. Мы не утверждаем, что обратный инжиниринг — это идеальное решение. Как и в любом сложном процессе, здесь возможны ошибки. Иногда деталь оказывается неработоспособной с первого раза — мы называем это «коэффициент брака».

Но при правильной постановке процесса и открытом взаимодействии с заказчиком — это абсолютно рабочий инструмент, позволяющий закрывать большую часть технологических потребностей.

— С какими основными трудностями вы сталкиваетесь в этой работе?

На первый взгляд может показаться, что главные сложности — это технические вопросы: дорогостоящее оборудование, кадровый дефицит, сроки. На практике же ключевая проблема — это модель взаимодействия с заказчиком.

Многие компании, ранее работавшие с иностранными производителями, просто не готовы к новой модели сотрудничества. Они по привычке действуют по старому шаблону: формируют список нужных запчастей и направляют на тендер. Но при обратном инжиниринге такой подход не работает. Необходимы исходные данные: документация, допуски, технические параметры, степень износа, условия эксплуатации. Нужны выезды на объект, замеры, консультации с инженерами.

Когда этих данных нет, процесс превращается в «угадайку». Нам часто поступают запросы: «Вот список, дайте цену — срочно». При этом ни чертежей, ни технической информации, ни замеров. Иногда даже фото нет. Мы понимаем, что у заказчика есть дедлайны, есть регламент, есть план закупок. Но без исходных данных расчёт стоимости — это гадание на кофейной гуще.

Да, возможно кто-то из наших коллег уже освоили эту технологическую позицию и могут спокойно дать цену без чертежей. Тем не менее, такие кейсы пока остаются скорее исключением.

На практике номенклатура импортного оборудования, эксплуатируемого в России, существенно превышает количество позиций, освоенных отечественными производителями. При этом объемы потребления значительные, а сами заказчики представляют высокий интерес с точки зрения потенциального партнёрства. В результате многие поставщики идут на серьёзные риски, пытаясь оценить стоимость производства без исходной технической документации.

К чему это приводит? Как правило, сценариев два. Первый — завышенная цена для заказчика, обусловленная высокой долей неопределённости в расчётах. Второй — убытки для производителя или, что ещё хуже, снижение качества продукции ради соблюдения заявленного бюджета. В обоих случаях страдают обе стороны, а результат не соответствует ожиданиям.

— А как обстоят дела с объёмами заказов? Заказчики готовы к партионному производству?

Увы, чаще всего запрос касается одной-двух деталей, которые «нужны вчера». Работа по принципу «пожарной машины».

Заказчик преследует цель обеспечить своё производство, чтобы никакие процессы не прерывались. Ему важно закрыть текущие срочные пробелы, если нужно условно одно рабочее колесо, то он и будет искать производство одного рабочего колеса.

Но для нас, как производителя, такой подход экономически убыточен. Изготовление единичных сложных изделий — дорогостоящий процесс, особенно если речь идёт о полном цикле: от замеров и проектирования до изготовления и испытаний.

Тем не менее, чтобы установить доверие и выстроить долгосрочные отношения, мы нередко шли навстречу. Изготавливали изделия без прибыли или даже в убыток. При этом мы запрашивали у заказчиков информацию о периодических потребностях, предлагали увеличить объём партии — хотя бы до трёх единиц, чтобы минимизировать затраты и закрыть потребности на будущее. Но в большинстве случаев получали отказ. У кого-то информация ограничена для третьих лиц, кто-то не хочет тратить время на внутренний анализ, а кто-то просто не считает нужным сотрудничать в более широком горизонте.

— Значит, главная проблема — не в технологии, а в модели взаимодействия?

Совершенно, верно. Проблема — в закрытости, нацеленности на решение только текущих собственных потребностей, в непонимание процесса обратного инжиниринга и производства, отсюда отказ учитывать технические особенности этих процессов.

Обратный инжиниринг — это не поставка по каталогу, а совместный технологический проект. Здесь критична степень открытости и готовности заказчика включаться в процесс. И речь не столько о компетенции, сколько о зрелости управления. Там, где удаётся выстроить диалог — мы вместе достигаем качественного и устойчивого результата.

— Какие шаги, на ваш взгляд, помогут сделать взаимодействие более эффективным?

Первое — это открытость. Чем больше исходной информации мы получаем на старте, тем быстрее и точнее выполняем задачу.

Второе — планирование. Если компания эксплуатирует определённую группу оборудования, разумно формировать прогноз потребностей хотя бы на один-два года. Это даёт нам возможность заранее закладывать нужные объёмы в производственные планы и минимизировать издержки.

Третье — консолидация. Если несколько предприятий используют однотипное оборудование, они могут объединять заказы. Совместные закупки снижают стоимость единицы изделия и повышают устойчивость всей цепочки.

И наконец, главное — это доверие. Обратный инжиниринг — это всегда партнёрский процесс.

— Были ли у вас примеры, когда удалось выстроить такую модель сотрудничества?

Да, такие примеры, конечно, есть. Приведу один из них. К нам обратилась крупная корпорация с запросом на разработку и освоение целой технологической позиции. С самого начала мы получили не только текущую потребность, но и прогноз до 2030 года. Это позволило нам объективно оценить потенциал проекта, спланировать работу и сформировать производственную экономику.

До подписания договора мы выехали на объект, провели оценку, согласовали график. Нам оперативно предоставили доступ к оборудованию, документации, а также организовали общение с эксплуатационным персоналом. В результате — мы изготовили и готовим к поставке опытную партию продукции, после чего планируется переход к серийному производству.

При этом заказчик официально подтвердил, что не возражает против реализации этих изделий другим потребителям. Это очень зрелый и дальновидный подход — он помогает развивать нашу производственную базу и укрепляет рынок в целом.

Подобные примеры есть и в сегменте запасных частей (ЗИП).

— Что бы вы хотели сказать компаниям, которые только начинают путь в импортозамещение через обратный инжиниринг?

Обратный инжиниринг — это не просто технология, это изменение подхода. Нельзя просто «заказать деталь» — нужно стать частью процесса. Там, где есть открытость, технический диалог, понимание взаимных интересов — там есть результат. Мы всегда готовы идти навстречу: подскажем, рассчитаем, приедем на объект. Но для этого нужно взаимодействие. Когда заказчик и исполнитель объединяются — появляются реальные, устойчивые решения.